Romantismo é a palavra de ordem quando se aproxima o Dia dos Namorados. Mas a data mais romântica do ano, comemorada no dia 12 de junho no Brasil, pode ser também bastante lucrativa para quem atua no comércio varejista, principalmente para as categorias de comportamento, como perfumaria, eletrônicos, acessórios e moda, o que inclui calçados.

O presidente do Instituto Brasileiro de Executivos do Varejo (Ibevar) e diretor da UBS Escola de Negócios (São Paulo/SP), Eduardo Terra, garante que para alguns comércios a data é mais importante, por exemplo, do que o Dia das Mães. Afinal, a comemoração é mais ampla, uma vez que tanto homens quanto mulheres podem ser presenteados.

“Por isso, também pode ser uma boa oportunidade para quem atua no ramo masculino, que não teve venda com o Dia das Mães, nem com a Páscoa, que vende mais artigos infantis”, opina ele.

ORÇAMENTO X PAIXÃO
Terra diz que o tíquete médio gasto no Dia dos Namorados costuma ser um pouco mais baixo ou igual ao gasto com as mães em seu dia. “Mas existem menos mães do que namorados ou casados”, pondera, defendendo que a data pode sim, ser muito positiva comercialmente. É preciso lembrar de que não são apenas os namorados que vêem nesta data uma oportunidade para trocar presentes, mas casados – há muitos ou poucos anos – também. Independente do poder aquisitivo do consumidor, o que se diz por aí é que o valor gasto no Dia dos Namorados depende da paixão. Afinal, tem gente que, quando está apaixonada, extrapola nas compras.

Mas, conforme Terra, independente do tamanho da paixão do cliente, a data é uma chance para explorar o fluxo de consumidores, fidelizá-los e, ainda, aumentar o tíquete médio. Uma dica do especialista em varejo para o lojista é definir que o vendedor será recompensado se em um determinado número de oportunidades ele conseguir comercializar mais de uma peça. Um exemplo pode ser ganhar um bônus de valor previamente definido, caso consiga vender mais de um par de calçados ou acessório em metade das vendas consolidadas por ele. Assim, além de aumentar o tíquete médio, o funcionário fica motivado.

TREINANDO O DISCURSO – E por falar em funcionário, ele deve ser preparado para saber como agir na época que antecede o Dia dos Namorados. Embora a loja precise estar preparada para a data 15 dias antes do evento, o movimento mais intenso costuma ocorrer na semana ou mesmo nos dois ou três dias anteriores. Claro que o lojista que se antecipar tem a chance de ter bons resultados abocanhando um nicho de mercado que não seja tradicionalmente seu. Para isso, entretanto, toda a equipe de vendas deve estar com o discurso afinado.

O treinamento dos vendedores, muitas vezes, fica esquecido quando o lojista prepara o negócio para a data. Terra lamenta que, frequentemente, a preocupação do gestor volta-se apenas para a mercadoria e para a loja em si, com a preparação do espaço.

Em contrapartida, ele afirma que um atendimento adequado, pautado na emoção, pode dobrar ou até triplicar as vendas para o Dia dos Namorados. Diferente do que muitos pensam, para despertar a emoção no consumidor e torná-lo cliente, não é preciso sempre investir em cursos para toda a equipe. Muitas vezes, uma conversa de meia hora entre gerente e vendedores pode ser suficiente para orientá-los a atender melhor, satisfazer e encantar o cliente, ouvir com atenção e lembrá-los de oferecer outros itens.