Exclusivo
14 de out. de 2013
Couromoda : palestra orienta a maximizar resultados
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14 de out. de 2013
Soluções práticas para motivar a equipe de vendas e ampliar a visitação de compradores ao estande durante a feira foram os tópicos abordados em palestra do Seminário preparatório para a 41ª Couromoda, realizado em Novo Hamburgo/RS, na noite da quinta-feira, 10 de outubro, no Hotel Swan Tower.
A apresentação “Como maximizar e ter ótimos resultados na Couromoda 2014” foi ministrada pelo professor Fernando Lummertz, especialista em planejamento estratégico para feiras de negócios e eventos internacionais e autor do livro “Feiras de Negócios”.
A mudança nas relações interpessoais, resultante da evolução das comunicações, da Internet e das redes sociais, segundo Lummertz, mudou radicalmente o cenário estratégico das vendas na última década. “Nos últimos 10 anos, o foco dos negócios deixou de ser no produto, passou a ser 'no' cliente, e hoje, o foco é 'do' cliente. Quem não entender o que o cliente deseja, não entenderá o mercado atual”, pontuou.
O especialista indicou, também, os fatores do tripé que motivam o varejista a comprar: a mais alta margem de lucro possível, o giro rápido e a satisfação do cliente. “Essas motivações são ainda mais profundas quando tratamos de produtos de moda”, destacou. Para ele, as premissas que garantem bons resultados em qualquer projeto empresarial são a motivação, o planejamento e a capacitação.
DURANTE E DEPOIS DA FEIRA
Os resultados de uma pesquisa realizada com 8 mil expositores de feiras de segmentos diversos foram relatados na palestra. Lummertz demonstrou que, enquanto na década passada os eventos eram vistos, em primeiro lugar, como grandes vitrines para o lançamento de produtos, hoje são frequentados com a principal intenção de efetivar negócios em seu decorrer e nos períodos subsequentes.
Na atual realidade de mercado, 60% dos negócios oportunizados em uma feira são concluídos de três a oito meses após sua realização. Mas, para que o pós-feira seja bem-sucedido, o expositor deve estar atento a importantes detalhes. “Instrua sua equipe de vendas a anotar quem esteve no estande de sua marca e com qual propósito fez a visita. Saber apenas nomes não terá valor; colha o máximo de detalhes para que o contato posterior seja bem encaminhado”, aconselhou.
DICAS PARA SE OBTER SUCESSO NAS FEIRAS
– Estipule metas e defina objetivos de sua participação no evento;
– Faça uma agenda de comunicação com ações que contemplem todos os clientes que lhe interessem;
– Crie um estande compatível com seus objetivos, um estande totalmente fechado, por exemplo, dificilmente atrairá novos clientes;
– Treine sua equipe baseado no princípio “AIDA” – atenção, interesse, desejo e ação;
– Oriente sua equipe de vendas a circular pelo evento, congressos e seminários, a fim de convidar visitantes para o estande;
– Instrua sua equipe a anotar o máximo de informações de cada visitante – perfil, interesse, desejo de compra;
– Após a feira, analise e classifique os registros de visita ao estande e planeje as próximas ações a serem tomadas, incluindo iniciativas de vendas e de marketing.
Foto: Juarez Machado
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