Como vender mais quando o cinto aperta?

Depois de ter passado por uma curva ascendente nos últimos anos, o consumo das famílias brasileiras inicia agora uma nova fase que, ao que tudo indica, deve ser menos favorável ao varejo. Recentemente, a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) revisou para baixo a estimativa de crescimento do varejo para 2013. Agora, a expectativa é de que o setor encerre o ano com um crescimento real de 4,5%, sendo que a projeção anterior era de 5%. Em tempos de vacas magras, os esforços para concretizar vendas devem ser ainda maiores. Se vender não é fácil normalmente, em épocas de retração da economia e do consumo, a tarefa torna-se ainda mais desafiadora.

Mesmo assim, ninguém precisa render-se ao pessimismo. Para a CEO da Academia de Vendas (Porto Alegre/RS), Silvana Goulart, há alternativas para o lojista. Uma delas é observar, com o auxílio de sua equipe, o que seus clientes realmente preferem e o que os atrai. A partir daí é possível criar ações específicas por preferências. “Se vendemos botas e temos bolsas que combinam e que sabemos que as clientes vão adorar, é possível dar início a uma oferta relâmpago exclusiva a clientes identificadas com este perfil de consumo, seja por e-mail, Facebook, mensagens pelo celular etc.”, exemplifica ela.

Nestes casos, no entanto, é preciso contar com registros atualizados dos clientes e identificados por demandas. Ou seja, quando tempos difíceis se aproximam, sente menos quem fez o dever de casa em épocas de vendas aquecidas.

Outra ação que o lojista pode tomar quando as vendas estão em baixa, segundo a especialista, é trabalhar o incentivo à conversão de vendas com adicionais. Nesta situação, os colaboradores devem ser instigados a vender mais de um item para cada cliente que entrar no estabelecimento. “Isto quer dizer aumento da oferta de adicionais, ou seja, incremento às vendas”, sintetiza Silvana.

ESTRATÉGIAS – Estratégia é a palavra-chave para atrair clientes para a loja mesmo quando eles não estão tão dispostos a gastar. Ações com objetivos certeiros, foco e precisão podem ser a salvação em tempos de retração. “É preciso ajustar os objetivos e fortalecer ações corpo a corpo com os clientes. Em tempos mais difíceis não podemos errar!”, destaca Silvana. Para isso, é preciso maior concentração nas abordagens e argumentos de venda. “A equipe precisa incorporar o fato de que quem está no leme da venda são os vendedores e não os clientes”, ensina.

Silvana também diz que épocas de pouca venda são os melhores momentos para conhecer e trabalhar bem os clientes. Ela destaca a importância de aproximar-se do consumidor. “A venda não é só um processo de aquisição e sim de envolvimento”, diz. Fazendo com que a equipe se interesse por uma relação proativa e próxima ao cliente, valoriza-se o momento da venda, aumentando as chances de converter um simples interesse em negócio.

VENDEDOR INTERESSADO OPERA MILAGRES – Conforme a CEO da Academia de Vendas, Silvana Goulart, “um vendedor interessado em vender opera milagres!”. Por isso, apesar do papel do marketing ser decisório em períodos de retração nas vendas, o esforço da equipe pode fazer muita diferença. O ideal é unir esforços. “Não se compra nada de quem não tem motivação, tampouco de quem não demonstra interesse pelo cliente”, lembra ela.

Quando as vendas caem por causa do mercado, muitos se perguntam se é preciso aumentar ou diminuir a pressão sobre a equipe de vendas. Mas, para Silvana, a questão não é pressão e sim motivação. Ela garante que manter uma equipe estimulada e bem alinhada aos objetivos faz a diferença. Ao contrário, julga que somente a pressão cria um clima de exaustão e desmotivação, que não gera bons resultados. Além disso, preço não é tudo, então engana-se quem pensa que ao abaixar os preços estará garantindo aumento nas vendas. Para Silvana, o que é preciso é mexer nas emoções dos clientes, estimular seus sonhos de consumo, suas vontades e interesses.

MONITORAMENTO É INDISPENSÁVEL! – O consultor e diretor executivo da V2 Consulting (São Paulo/SP), Vladimir Valladares, acredita que primeiramente as lojas precisam compreender onde estão falhando, ou por que estão perdendo clientes. É preciso identificar se as causas destas perdas envolvem operações internas, concorrência, produtos, preços, condições de pagamento ou qualquer outro elemento. “Sem entender o que está acontecendo, qualquer decisão ficará por conta da sorte. E nenhuma empresa hoje se mantém ou se desenvolve por conta da sorte”, pondera.

SINAIS – Os gerentes precisam monitorar, sistematicamente, os volumes comercializados, motivos de atendimentos e resultados obtidos junto aos clientes. E isso vale para todas as situações, das vendas às reclamações. “O cliente sempre dá sinais para a empresa de que algo não o agradou”, garante Valladares. Se uma empresa tem foco realmente em satisfazer a clientela, todos os colaboradores precisam ter isso como prioridade em suas atitudes. “Clientes são conquistados ou perdidos nos detalhes”, afirma ele, acrescentando que, se o lojista não cuidar dos detalhes, não poderá depois reclamar de suas vendas ou, então, passará o tempo achando culpados ou justificativas, o que não leva a lugar algum. E são ações que levam a resultados, não discursos.