Exclusivo
26 de fev. de 2014
PDV: ganância e ambição no mundo das vendas
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26 de fev. de 2014
Traçar metas é algo fundamental para o desempenho de qualquer equipe de vendas. Embora não seja algo tão complicado assim, isso exige o conhecimento de algumas técnicas, como, por exemplo, a de encontrar um objetivo plausível. É muito comum nos depararmos com vendedores medianos, que trabalham apenas para manter seus resultados, ao mesmo tempo em que existem outros que se esforçam para se superar a cada dia. Mas até que ponto essa é uma característica positiva? Quando a ambição pode se tornar ganância?
No conhecimento popular, essas palavras têm definições muito parecidas, mas elas podem levar profissionais de qualquer ramo a consequências muito distintas. Todo vendedor deve ter cuidado para não confundir as coisas. Ambição é o que leva a pessoa a esforçar-se e a chegar aonde pretende, sempre respeitando o processo, as leis e, principalmente, as outras pessoas. Já a ganância faz com que o profissional olhe apenas para si, sem se importar com regras ou com quem está ao seu redor.
Esse sentimento egoísta pode ter influência direta no desempenho da equipe, já que a pessoa gananciosa sempre busca gerar conflito, especialmente no pós-venda, e manipular as situações em benefício próprio. E é exatamente aí que o gestor deve intervir para gerir o conflito, mostrar claramente as regras e colocar limites para todos os profissionais.
O bom gestor deve estimular a ambição, estipular metas possíveis, porém motivadoras. Um dos segredos para sempre manter a equipe motivada, com ambições, é dividir o planejamento anual em semestres, trimestres, meses ou até mesmo dias em ciclos de vendas mais curtos. Isso permite uma melhor medição do desempenho de todos, além de permitir a estipulação de um prazo para a recuperação de um resultado parcial ruim e os ajustes necessários no plano.
Ao contrário da ambição, a ganância faz com que o vendedor foque muito no “ter” e se esqueça do “ser”, do “fazer” e do tipo de profissional que vai se tornar. Por isso, identificar quem é a pessoa gananciosa e acompanhá-la de perto é muito importante para manter o bem-estar e o sucesso da sua equipe.
É preciso muito cuidado com a ganância de um vendedor que bate metas, pois, se não definir as regras do jogo, é bem provável que a motivação do restante da equipe diminua caso ocorram falhas no processo em benefício do vendedor ganancioso. Mantenha a equipe motivada, com ambição de crescer na carreira e na vida, mas lembre-se: assim como em toda a sociedade, os membros de uma equipe de vendas necessitam uns dos outros para contribuir com os resultados da organização. Sempre!
Para isso, gestor, trabalhe para aumentar a maturidade de toda equipe e, consequentemente, a performance.
Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.
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